Catalin Grigorescu: 2011 a fost un an neasteptat de bun. Pipe-line-ul de proiecte ar trebui sa ne mentina in viteza

Firma de avocatura bpv GRIGORESCU STEFANICA a avut un an neasteptat de bun, fata de estimarea initiala, in special prin prisma proiectelor. Avocatii au inceput, si au si finalizat in buna masura, un numar neasteptat de mare de tranzactii, ceea ce era greu previzibil la sfarsitul lui 2010.

Partenerii firmei au creat un fond pentru cheltuieli neprevazute, din equity-ul propriu, de o jumatate de milion de euro, ce poate acoperi cheltuielile pe o perioada rezonabila de timp, in caz ca este nevoie. Pana acum, spun avocatii, firma nu a a avut presiuni extraordinare, pentru a distribui aceasta suma.

bpv GRIGORESCU STEFANICA a incheiat o polita de malpraxis cu o valoare de 20 de milioane de euro, ceea ce constituie un plafon mare pentru piata locala.

In aceasta perioada, firma de avocatura deruleaza, alaturi de un consultant local experimentat, un proces de analiza si de reformare din punct de vedere al strategiei de marketing si comunicare. Este o reorganizare la nivel intern, firma incercand cu mai mare atentie sa ramana in focusul pe care l-a avut inca de la inceput - si anume accent pe profitabilitate, nu pe numar de avocati sau birouri.

Catalin Grigorescu, managing Partner bpv GRIGORESCU STEFANICA, ne-a vorbit recent despre evolutia firmei in 2011 si proiectele strategice de anul acesta.

-    Domnule Grigorescu, in urma cu trei ani, cand criza economica abia era la orizont, ati declarat pentru BizLawyer ca ati creat un „fond de interventie in caz de nevoie”. Ati folosit in aceasta perioada suma provizionata? A fost nevoie?

Avem, intr-adevar, un fond pentru cheltuieli neprevazute, ce poate fi folosit in diverse scopuri. Trebuie sa fim pregatiti, in conditiile in care piata bancara nu este extraordinar de deschisa fata de firmele de avocatura si nu ne finanteaza usor, cum se intampla in alte tari precum SUA, Germania, Anglia sau Franta. Pe de alta parte, imprumuturile de working capital pentru organizatii ca ale noastre sunt, pe de-o parte, foarte scumpe si, pe de alta, atasate de garantii personale ale partenerilor, lucru pe care noi incercam sa-l evitam. Asa ca am hotarat sa ne facem un buffer din equity-ul propriu. Pana acum nu am folosit banii.  N-am avut presiuni extraordinare, pentru a distribui aceasta suma stabilita initial la o jumatate de milion de euro, care ne acopera cheltuielile pe o perioada rezonabila de timp, in caz ca este nevoie.

Daca atunci, cand am luat decizia constituirii acestui fond, poate nu erau motive de ingrijorare, acum exista suficiente semnale care ar face pe oricine sa fie mai prevazator. Dar nimeni nu se gandeste, in mod real, ca o sa folosim vreodata banii altfel decat distribuindu-i oamenilor nostri.

-    Firmele de avocatura se mai „apara” de neprevazut si cu polite de malpraxis in valoare de cateva milioane de euro. Polita este obligatorie, insa plafonul este stabilit de catre avocati. Are bpv GRIGORESCU STEFĂNICĂ  o astfel de polita?

Polita de malpraxis este obligatorie, pe de-o parte, dar, pe de alta, poate constitui un avantaj competitiv. Exista clienti de o anuma factura - banci, firme mari, fonduri - care obisnuiesc sa intrebe de nivelul politei de asigurare.

-    Imi puteti spune care este suma si daca ati incheiat polita cu o firma romaneasca?
 
Valoarea politei este de 20 de milioane de euro, incheiata la o societate de asigurari din afara Romaniei, care face parte din Vienna Insurance Group. Aici, in tara, nu iti poti incheia polite la nivel rezonabil… primele de asigurare la noi sunt calculate la procent de peste 1%, in timp ce in strainatate procentul este mult subunitar. De aceea, la o polita incheiata in afara tarii, iti permiti sa ridici nivelul asigurarii. Din perspectiva asta suntem competitivi in raport cu orice „multinationala” de avocatura din Romania.

-    Ce faceti anul acesta? Schimbati ceva in strategia firmei dupa fuziunea de anul trecut?

Intr-adevar, in prezent derulam, alaturi de un consultant local experimentat, un proces de analiza si de reformare din punct de vedere al strategiei de marketing si comunicare. Este insa prea devreme pentru a putea discuta pe marginea acestui subiect. 

-    Aceasta repozitionare implica o redefinire a activitatii firmei?

Nu pot spune ca ne repozitionam neaparat ca profil de firma. Suntem un corporate law firm, nu o sa lucram niciodata preponderent pe alte arii decat cele pe care am lucrat pana acum, nu o sa ne schimbam profilul de clienti, dar ne vom capacita pe noi sa facem anumite lucruri mai bine decat am facut-o pana acum. Este o reorganizare la nivel intern, incercam cu mai mare atentie sa ramanem in focusul pe care l-am avut inca de la inceput - si anume accent pe profitabilitate, nu pe numar de avocati sau birouri.

-    Repozitionarea urmeaza niste linii directoare al aliantei bpv LEGAL, din care faceti parte, sau este gandita doar la nivel local?

Suntem independenti, la nivel national, atat din punct de vedere organizational, cat si financiar. Fiecare firma din alianta isi valorifica pozitia pe piata locala, iar impreuna ne pozitionam si ca furnizor de servicii de consultanta juridica la nivel regional.

-    Cat business vine anual pe linia aliantei? 

Nu cred ca depaseste 10% din total. La inceputul lunii octombrie am avut o intalnire cu celelalte firme, membre ale aliantei, in care am discutat inclusiv aceste chestiuni. In afara business-ului propriu-zis,  alianta are o contributie  reala, dar greu de cuantificat, si in capacitatea noastra de a convinge clientii pe plan local.

-    Cum a fost in cifre anul 2011?

Neasteptat de bun, fata de ce ne gandiseram initial, in special prin prisma proiectelor. Am inceput si am si finalizat in buna masura, un numar neasteptat de mare de tranzactii, ceea ce era greu previzibil la sfarsitul lui 2010.

-    In ce domenii au fost tranzactiile?

Au fost in principal proiecte de Corporate/M&A, privatizari. Unele dintre cele pornite anul trecut sunt inca in derulare. Va fi o tranzactie importanta in waste management, facem o finantare pentru o banca, intr-un proiect important, suntem in discutii cu o firma mare, care va intra pe piata locala. Este o lista destul de mare. M&A nu mai este la nivelul anilor 2007-2008, dar avem de lucru.

-    Finantarile au mers?

Asa si asa. Refinantarile, mai degraba.

-    Litigiile?

Au mers, avem de lucru. Insa un ciclu procesual dureaza foarte mult si nu stii cand ai castigat. Pana cand decizia nu este irevocabila nimic nu este jucat.

-    Ca estimare, cam cu cat ati terminat pe plus, anul trecut?

Inca nu putem spune. Noi am fuzionat la 1 martie anul  trecut si trebuie sa vedem exact care este rezultatul. Ar trebui  ca veniturile sa fie mai mari decat anul trecut, pentru ca vorbim de o fuziune, in care a venit Daniel Stefanica cu afacerea lui, noi, cu a noastra, la care se adauga ce am generat impreuna. Cat de mult, inca nu stiu.

-    Nu ati anuntat inca nimic referitor la promovari. Alte firme deja au incheiat evaluarile. Veti mari numarul partenerilor? Sau va ganditi la o alta fuziune, daca prima a fost un succes?

Firmele locale sunt in prima lor generatie de ownership – evident, nu vorbim de birourile din Bucuresti ale jucatorilor internationali de pe piata romaneasca – fondatorii acestora sunt inca foarte implicati, foarte atasati, iar societatile nu sunt prea … „corporatizate”. In acest context, mai mult ca oriunde stim noi ca se intampla, fuziunile sunt foarte personale, daca vreti. Trebuie sa existe o potrivire intre oamenii care conduc aceste firme, apoi sa se mai potriveasca si business-urile, in egala masura, daca se poate. Daca gasim aceste similitudini, mai facem un merger, oricand.

La noi acum sunt evaluarile, e prea devreme sa comunicam. Stim cam ce o sa se intample. Legat de parteneri atrasi din afara firmei, e intotdeauna o discutie de business…

-    Pe parcursul anului trecut din firmele mari unii parteneri s-au retras. Nu va intereseaza sa-i cooptati in firma?

Daca au un „business case” pe care sa-l propuna, da.  Intr-un anumit mod faci parteneri oamenii crescuti in societate si in alt mod ii „lipesti” la societate. Se mai intampla ceva – e o constatare personala: perceptia mea este ca, dupa cursa angajarilor din trecutul apropiat, acum este cursa partenerilor. Cine face cei mai multi parteneri. Totusi, s-ar putea sa nu fie intodeauna vorba despre equity partners, ci si de salaried partners... Inteleg ca exista motive pentru a scrie partener pe cartea de vizita a cuiva: poti „sa-l vinzi” mai scump, iar el se simte recunoscut. Dar parteneriatul nu este un premiu neaparat, este o rasplata a muncii, care vine si cu o groaza de responsabilitati. Acesti oameni trebuie sa fie buni: sa aibă profil profesional recunoscut in piata, capacitati macar incipiente de business developement, ceva pe care-l numim pretentios leadership, sa poata strange oameni in jurul lor, sa consolideze echipe, samd. Oricine trebuie sa se potriveasca acestui profil, daca vrea sa fie partener, in cazul nostru.

-    La recenta fuziune a existat o "chimie" intre coordonatorii firmelor, a existat o tatonare mai lunga?

A fost o tatonare mai lunga. Am mai incercat si in 2007, dar atunci fuziunea nu a reusit din diverse motive. Trebuia sa ne potrivim intrutotul, am reluat discutiile si am reusit, in cele din urma.

-    Plecarea unui partener dezechilibreaza un pic firma. Uneori ia oameni cu el, alteori clienti de care s-a ingrijit… Cum a fost plecarea Lizetei Minea de la bpv GRIGORESCU STEFĂNICĂ?

Despartirea de Liz a fost absolut prieteneasca – si azi a fost la birou la noi, avem proiecte pe care mergem impreuna pentru ca asa am pornit, asa isi doresc clientii, asta e intelegerea. Nu este in nici un caz o ruptura care sa produca daune de ambele parti. Dimpotriva. Nu s-a mai putut in formula pe care o stabiliseram, constructia facuta ajunsese la maturitate. Liz chiar ne-a ajutat in perioada aceasta, faptul ca nu mai putem continua din varii motive nu inseamna nimic rau pentru niciunul dintre noi.

-    Sa revenim la activitatea firmei. Daca anul trecut spuneti ca a fost foarte bine, asteptarile pentru acest an sunt in crestere?

Avem motoarele turate, ar trebui sa existe in continuare proiecte. Pipe-line-ul acesta de privatizari - noi avem o lista incipienta de 17 astfel de proiecte - si solicitarile de oferte pe care le primim ar trebui sa ne mentina in viteza. Insa nimic nu poate fi previzibil, in aceasta perioada … La privatizare aprobarile dureaza, vointa de privatizare mai poate suferi modificari datorita diferitelor influente. Noi incercam sa fim pregatiti cat mai bine, fiind solid pozitionati pe unul-doua domenii unde ne simtim confortabil: Transporturi, proiecte din infrastructura sau energie.

-    Care este plaja onorariilor? Au mai crescut limitele, au mai scazut? Functioneaza tariful orar?

Depinde, in primul rand, de unde vine clientul si ce cultura a serviciului juridic are. In special cei din lumea anglosaxona prefera si sunt obisnuiti cu sistemul de facturare orara. Clientii de aici lucreaza de mult ori pe bugete estimate sau chiar fixe. Nu este nici un secret ca majoritatea companiilor incearca sa internalizeze activitatea de consultanta juridica, mai putin cea aferenta tranzactiilor. Companiile tind sa faca tot ceea ce tine de activitatea curenta, ongoing, mai mult cu avocatii in house.

Legat de onorarii, sigur, trebuie sa ai o flexibilitate mai mare ca inainte, asta e clar. Ca si plaja de valori, nu cred ca avem onorarii sub 100 de euro pe ora, iar rata maxima pentru parteneri este de 320 euro pe ora. Conteaza foarte mult si cum percepe clientul valoarea serviciului tau. Sunt cazuri cand plateste in relatie cu ora si i se pare in regula sa faca asta, dar sunt alte cazuri in care poate nu ne convine noua sa ne plateasca la ora. Si se face pe alt tip de tarifare.

-    Aveti forta sa va extindeti in teritoriu? Intentionati, in viitorul apropiat sa deschideti birouri in alte orase?

Lucram cu avocati locali. Sunt dosare in care ne ducem si noi in provincie. Depinde mult de miza dosarului si de ceea ce vrea clientul.  Daca este nevoie, avem avocati foarte buni, am verificat in timp relatia cu ei, in fiecare din orasele mari – Timisoara, Cluj, Constanta, Iasi...

Da, recunosc, chestiunea birourilor locale este actuala, o avem pe masa, dar inca nu am luat o decizie. Nu o respingem aprioric, conteaza foarte mult cu cine faci o astfel de extindere. Daca vrei ca biroul tau de acolo sa aibă o greutate locala, sa nu fie un satelit, o baza care prelucreaza treburile aranjate din Bucuresti, ai nevoie de un partener local, asta este clar. Trebuie sa fie un foarte bun avocat si sa cunoasca particularitatile economice ale zonei respective. Este destul de greu, marjele sunt mici, oamenii sunt obisnuiti acolo cu alte onorarii decat cele practicate de societatile mari din Bucuresti. In general, in zonele respective oamenii apeleaza la avocati cand au litigii. Cererea de consultanta este mult mai mica in provincie. Mai este un aspect. Daca este o societate mare, multinationala, care are o fabrica sau alte capacitati in tara, isi poate rezolva problemele de consultanta, in principal, tot cu avocatii din Bucuresti. Exista mailuri, teleconferinta, eventual video-conferinta.

Problema nu este la litigii, ci la consultanta, acolo sunt dificultati reale in a construi un birou local cu capacitati profesionale similare celui din Bucuresti, pentru ca nu exista suficienta practica reala pe acele piete, la nivelul la care s-a ajuns aici. Clientul asteapta de la tine anumite standarde, iar tu trebuie sa fii in masura sa le controlezi in oricare dintre birourile societatii, clientul pentru asta plateste.