ZRP
Tuca Zbarcea & Asociatii

Ce (nu) caută clientul potențial pe pagina voastră web

21 Februarie 2018   |   BizLawyer & SingleCase

Eufemistic spus, nivelul paginilor web ale birourilor de avocați nu este prea ridicat.

 
 
Să ne uităm împreună la o pagina web tipică pentru un cabinet de avocatură. Ce găsim pe ea și din contră, ce caută clienții potențiali și nu găsesc?

BizLawyer va publica periodic, in parteneriat cu SingleCase, articole in folosul caselor de avocatura, bazate pe experienta din CEE a partenerului nostru.

Nu primiți solicitări prin intermediul paginii web? Probabil nu știți cum să convingeți potentialii clienti de calitatea serviciilor voastre juridice. Aceștia găsesc pe pagina voastră multe informații care nu-i interesează, dar puține informații importante pentru ei.


Eufemistic spus, nivelul paginilor web ale birourilor de avocați nu este prea ridicat. Nu din lipsă de estetică (deși uneori așa este), ci fiindcă nu-și îndeplinesc funcția – aceea de a convinge clienții potențiali de calitatea serviciilor avocaților.

Pagina web este un instrument foarte puternic, care joacă un rol important mai ales în faza când clientul a auzit de firma voastră (de aceea a și venit pe pagina web), dar nu este deocamdată decis să vă abordeze. Această fază este denumită de specialiștii online ca Think (gândire). Ne referim la schema See-Think-Do-Care, care sortează vizitatorii paginilor web după interesul demonstrat de aceștia: unii doar surfează fără un scop concret la momentul respectiv (See), alții evaluează serios selectarea unui specialist (Think), a treia grupă a decis să contacteze imediat cabinetul de avocatură respectiv (Do), iar ultima grupă sunt clienții constanți (Care). Înainte de a studia îndeaproape ce informații caută clientul potențial, să ne uităm ce conține o pagină web tipică unui cabinet de avocatură.

Vorbim latina, facem totul și suntem adevărați avocați

În afară de cazul când clientul a găsit acasă un text din vremea Imperiului Roman, abundența de citate latine de pe web-ul vostru probabil nu-l va impresiona. Cu toate acestea, citatele din dreptul roman fac parte din clișeele cele mai frecvente ale paginilor web avocățești.

Greșită este și ipoteza după care potentialii clienti apreciază o ofertă de servicii cât mai extinsă. Aceasta se lungește cu liste nesfârșite de domenii familiare avocatului respectiv. Și mai eronată este folosirea jargonului legal pentru a indica specialitățile avocatului. Un fermier care dorește să vândă un teren probabil că nu va căuta „real estate”, așa cum nici cumpărătorul terenului nu va căuta M&A.



Din vizualizarea rapidă a paginilor web avocățești vizitatorul are impresia că pericolul cel mai mare în practicarea avocaturii îl reprezintă plagiatul. Cum altfel se explică efortul majorității avocaților de a convinge clientul că sunt cu adevărat avocați (numărul de evidență la barou), că au studiat cu adevărat dreptul (explicații amănunțite a subiectelor absolvite în 1966, cine i-a fost îndrumător la lucrarea de diplomă, și că facultatea sa există de cel puțin 60 de ani).

Și mai observăm un clișeu la paginile web ale avocaților – excesul de fotografii din cataloage specializate, o abundență de mâini care semnează contracte, balanța Legii sau chiar statuia dreptății. Scopul este probabil acela de a evidenția că ne aflăm pe paginile unor avocați, nu care cumva să fi nimerit acolo din greșeală, clientul căutând de fapt un instalator.

De ce sunt paginile cabinetelor de avocatură atât de similare?

Motivul e simplu. Avocații au înțeles că trebuie să aibă o pagină web. Restul strategiei a dispărut, mulți neștiind de ce să aibă propriul site web și mai ales nu au idee ce informații să comunice clienților folosind acest mediu.

În consecință, umplu paginile cu informații care i-ar interesa pe ei – nu pe client – cu privire la alți avocați. Pentru un look stilat, mai adaugă citate în latină, sau povestea înființării biroului.

În aceste vremuri, din ce în ce mai grele pentru avocați, nu este însă suficient; concurența din ce în ce mai acerbă asigură succesul doar celor care reușesc să se apropie de client și să privească propria activitate cu ochii clientului.

Ce caută clientul cu adevărat pe site-ul vostru?

In majoritatea cazurilor, clientul a venit pe site-ul vostru pentru a-și rezolva o problemă. Vrea să vadă dacă sunteți specializați pe subiectul respectiv și ce experiență aveți în rezolvarea unor probleme asemănătoare. Îl interesează profunzimea expertizei voastre pe subiectul său, nu pe alte 100 de probleme pe care nu le are.

Ar dori să vă contacteze dar fără să se angajeze ferm. Adesea îl interesează tarifele voastre, ca să-și poată evalua cheltuielile. Vrea să vadă dacă e-mailul său primește răspuns imediat, sau într-o săptămâna. Dacă trebuie să vină cu bani la el încă de la prima consultație. Adesea nu știe cum să procedeze în mediul avocățesc și nu-și va da banii celui mai bun avocat (fiindcă nu are cum să știe cine este), ci aceluia care-i va fi un ghid competent pe tot parcursul cazului său.

Ar mai dori să vadă cum arată persoana pe care vrea să o contacteze. Si sigur vrea să citească ce părere au clienții voștri despre cooperarea cu biroul vostru.

Ce impresie faceți clientului

Clientul se simte într-o situație incertă, iar voi trebuie să-l convingeți că tocmai biroul vostru este pentru el partenerul potrivit care-i va rezolva problema. Iar partenerul nu se alege după studiile pe care le are, ci, mult mai important, după impresia pe care o lasă prezentarea voastră, inclusiv site-ul.

Avocatul care vorbește limba clientului, anticipează și răspunde la întrebările clientului înainte să fie întrebat, și demonstrează astfel nu doar expertiza ci și disponibilitatea sa, este cel care pe termen lung va câștiga cei mai mulți clienți – și nu doar de la pagina web.



Dezvoltatorul de soluții informatice SingleCase, din Cehia, a intrat pe piața locală cu un soft complet de management al activității firmelor de avocatură. Împreună cu fondul 2050.VENTURES, echipa locală SingleCase se ocupă de product-market fit și ajustări adaptate pentru particularități locale, întâlnindu-se și discutând cu avocați cu privire la nevoile lor.

Despre planurile SingleCase pe piața locală puteți afla mai multe din interviul acordat de Pavel Krkoška, CEO, publicației noastre.




 
 

PNSA

 
 

ARTICOLE PE ACEEASI TEMA

ARTICOLE DE ACELASI AUTOR


 

Ascunde Reclama
 
 

POSTEAZA UN COMENTARIU


Nume *
Email (nu va fi publicat) *
Comentariu *
Cod de securitate*







* campuri obligatorii


Articol 1138 / 11513
 

Ascunde Reclama
 
 
 
BREAKING NEWS
ESENTIAL
Bloomberg M&A Legal Advisory Rankings: Dentons, CMS și Clifford Chance domină topul firmelor de avocați implicate în tranzacții de M&A în Europa de Est. CMS, locul 8 în clasamentul global și locul 2 în topul european
Noile prevederi din legislația achizițiilor publice au eliminat din formalismul și birocrația inițială, spun avocații Suciu Popa. Recomandările echipei care gestionează proiectele multor clienți cu un profil proeminent în economia locală
Meet The Team: Echipa CMS România, implicată în cele mai mari tranzacții din ultima perioadă. O structură bine sudată, în care avocații se simt ‘într-o familie’, deși uneori ‘suferă zâmbind’ sub presiunea marilor proiecte
Avocații Cliza Law Office merg cu accelerația la podea în 2018. Consolidarea departamentului de drept penal este un pariu câștigat, urmează extinderea și primul birou CLO deschis în altă jurisdicție
Schoenherr aduce un produs nou pe piața locală de NPL. Performanta echipă de Banking & Finance, coodonată de partenerul Matei Florea, prezentă în mai toate proiectele sofisticate din domeniul financiar-bancar
LegiTeam: BOHÂLȚEANU & ASOCIAȚII recrutează
LegiTeam: Voicu & Filipescu is looking for lawyers
Echipa de Litigii de la Clifford Chance Badea a impus în România o abordare a disputelor specifică dreptului anglo-saxon. Avocații văd în continuare un număr sporit de litigii în domeniul bancar, imobiliare, construcții, energie, precum și în toate industriile implicate în proiecte de achiziții publice
Mihai Mareș, singurul contributor român al ghidului ”European Investigations Guide”, realizat de Hogan Lovells în 34 de jurisdicții
PNSA a promovat la nivelul clienților firmei cultura programelor de conformare. Mihaela Ion, Partener: Apariția Ghidului, un pas înainte. Programele noastre de conformare cu legislația concurențială reflectă deja cerințele desprinse din Ghidul Consiliului
Cum lucrează și ce proiecte are ONV LAW în practica de Dispute Resolution. Avocații se așteaptă ca numărul litigiilor să crească, iar lista să includă în special domenii precum insolvență, real estate, fiscal și dreptul muncii
LegiTeam: Clifford Chance Badea is looking for one junior | middle level associate to join the Corporate M&A team in Bucharest office
 
Citeste pe SeeNews Digital Network
  • BizBanker

  • BizLeader

      in curand...
  • SeeNews

    in curand...