ZRP
Tuca Zbarcea & Asociatii

Catalin Grigorescu (bpv GS): Competenta juridica este doar entry-ticket. Am creat grupuri de practica pe industrii, clientii vor si o altfel de expertiza

31 Octombrie 2013   |   Georgian Stoica

Clientii analizeaza piata si, fiind foarte sofisticati, de regula, o sa se duca spre cei pe care ii cunosc ca sunt activi in industria respectiva.

Cătălin Grigorescu, partener fondator al bpv GRIGORESCU ?TEFANICĂ

 
 
Din cauza constrangerilor financiare, departamentele juridice din companii si-au regandit abordarea fata de consultanti. In general, tendinta este aceea de a restrange oferta catre avocati, de a face cu resurse interne acele lucruri care nu reprezinta un risc major si de a utiliza furnizori externi doar pentru acele proiecte in care este absolut necesar input-ul acestora. Iar in cazurile in care se apeleaza la avocati se cauta mai mult ca oricand „best value for money“; clientii au inceput sa se uite cu mult mai multa atentie la ce li se ofera, ce expertiza au si ce nivel de onorarii practica avocatii.

Cătălin Grigorescu, unul dintre partenerii fondatori al firmei bpv GRIGORESCU ȘTEFANICĂ (bpv GS) spune, intr-un interviu acordat BizLawyer, ca, in piata avocaturii, toata lumea este astazi competenta pe orice. Dar, pana la urma, se dovedeste insa ca aceasta competenta juridica este doar entry-ticket, nu este cea care ofera imediat si acces la acel job. Din punctul sau de vedere, e mult mai probabil sa se ajunga la o negociere reala cu un client atunci cand acesta percepe ca avocatii inteleg industria, ii cunosc problemele reale, au o viziune asupra a ceea ce se intampla in domeniul respectiv. Sunt lucruri pe care avocatii nu au de unde sa le stie, daca nu fac un efort suplimentar. De aici a rasarit o idee pusa in practica de avocatii bpv GS, care s-au hotarat sa schimbe lucrurile. Au realizat ca piata are nevoie de specialisti pe industrie, nu doar de avocati buni. Astfel au inceput sa lucreze in grupuri dedicate practicii pe industrii.


In interviul de mai jos, Cătălin Grigorescu a povestit cum a fost slefuita acesata idee, indicand si momentele in care se asteapta primele rezultate palpabile ale activitatii grupurilor. Fondatorul firmei a vorbit deschis cu BizLawyer despre cele mai importante proiecte ale firmei, in primele noua luni ale anului, despre market share si ofertele de dumping din piata avocaturii.

BizLawyer: In prima jumatate a anului, diferite institutii internationale au anuntat iesirea economiei mondiale din recesiune, dand astfel un semnal ca lucrurile ar trebui sa inceapa sa se miste. Cum s-a simtit acest lucru pe piata locala?

Catalin Grigorescu: Dupa parerea mea, pe piata nu au fost atat de multe tranzactii cum se anticipa la finele anului trecut. Noi am avut in acest interval cateva proiecte importante „pornite“ cu mai mult timp in urma, altele au fost dezvoltate si cu sprijinul partenerilor nostri externi sau in urma unor „aliante“ cu alte firme. Dar nu a existat acea efuziune pe care o asteptam, prefigurata de optimismul declarativ al celor care anuntau ca in sfarsit ne-am pus pe treaba, ca vrem sa dezvoltam proiecte mari: sa facem autostrazi, poduri, porturi, centrale, etc. Deocamdata nu se intampla nimic din toate acestea. Incertitudinea din energie vis–a–vis de sistemul de promovare a energiei regenerabile, careia i s-au adaugat alte schimbari legislative, nu a fost un impuls pentru piata. Toate acestea au actionat ca o frana si nu atat din cauza masurilor luate, cat din cauza modului defectuos de comunicare. Este foarte important sa gestionezi corect sentimentele si asteptarile investitorilor.

Pentru ca ati amintit de sectorul energetic, am vazut ca firmele nemultumite de schimbarile legislative merg pe ideea de a actiona statul in judecata, gasindu-l vinovat de faptul ca a schimbat regulile in timpul jocului. Aveti clienti care se gandesc la un arbitraj ?

Facem acest lucru impreuna cu colegii nostrii din Cehia, unde s-a schimbat cu efect retroactiv schema de promovare a energiei regenerabile. Avem discutii si in Bulgaria cu o firma partenera, cu care lucram mai intens pe energie si e posibil sa facem aceleasi demersuri si acolo. Avem experienta, Daniel Stefanica fiind implicat in primele doua arbitraje ICSID in care Romania a fost chemata de investitori nemultumiti.

Dar nu aveti pana acum niciun astfel de arbitraj pornit...

Toti se gandesc sa faca acest pas. Vom vedea si ce se va intampla cu Hidroelectrica; noi, in calitate de avocati ai Andritz Group, aflat in top 10 creditori, am contestat hotararea de inchidere a procedurii de insolventa pe drept comun si ne gandim la toate optiunile, in rest.

Cu ceva timp in urma ati declarat pentru BizLawyer ca intentionati sa creati grupuri de practica pe industrii. In ce stadiu este aceasta initiativa?

Am avut discutii pe aceasta tema, atat in interiorul firmei, cat si cu persoane din afara societatii, inclusiv cu clientii nostri. Am participat intr-un program international de management pentru firme de avocati si am discutat cu avocati din alte jurisdictii cu roluri de management in firmele lor. In felul acesta am ajuns sa simt directia in care se misca industria globala si sa vad ca, din cauza constrangerilor financiare, departamentele juridice din companii mai mici sau mai mari si-au regandit abordarea fata de avocati. In general, tendinta este aceea de a restrange oferta catre avocati, de a face cu resurse interne acele lucruri care nu reprezinta un risc major si de a utiliza furnizori externi doar pentru acele proiecte in care este absolut necesar input-ul acestora. Iar in cazurile in care se apeleaza la avocati se cauta mai mult ca oricand „best value for money“; clientii au inceput sa se uite cu mult mai multa atentie la ce li se ofera, ce expertiza au si ce nivel de onorarii practica avocatii.
In afara de SUA, unde exista o piata mai „rezistenta“ la genul acesta de schimbari, deoarece s-a dezvoltat o cultura a avocatilor si a serviciului juridic putin diferita fata de Europa, in rest - pornind din UK si trecand prin Germania si Franta - toata lumea se gandeste cum sa restructureze modelele de lucru cu avocati. Si se va vedea ca din ce in ce mai putin se va lucra exclusiv pe rate orare si se vor cauta modele diferite de calculare a onorariilor. Iar firmele de avocatura vor dori sa mearga pe principiile de eficienta pe care le aplica si alti furnizori de servicii. S-au facut studii ample pe aceasta tema. As da ca exemplu un studiu relativ recent, realizat in UK, in care s-a analizat activitatea firmelor de avocati din top 100. S-a constatat ca, in timp ce turnover-ul a crescut in 10 ani, din 2002 pana in 2012, de la 2 miliarde la 8 miliarde de lire, profitabilitatea a ramas la 30%. De unde si concluzia ca modelul de business actual, bazat preponderant pe rate orare, nu ii impulsioneaza pe avocati sa genereze eficienta.
Si clientii nostri, aici, in Romania, au mai putine teme de dat avocatilor pentru ca incearca tot mai des sa le rezolve intern. Si atunci, cand dau proiecte unor avocati, cauta sa obtina rezultatul cel mai bun posibil: cel mai bun advice, cel mai bun brand, cel mai bun serviciu, la pretul cel mai bun. Clientii analizeaza  piata si, fiind foarte sofisticati, de regula, o sa se duca spre cei pe care ii cunosc ca sunt activi in industria respectiva. In piata avocaturii, azi toata lumea este competenta pe orice. Pana la urma, se dovedeste insa ca aceasta competenta juridica este doar entry-ticket, nu este cea care iti da imediat si acces la acel job. Din punctul meu de vedere, e mult mai probabil sa ajungi la o negociere reala cu un client atunci cand acesta percepe ca tu intelegi industria, ii cunosti problemele reale, ai o viziune asupra a ceea ce se intampla in domeniul respectiv. Sunt lucruri pe care, ca avocat, nu ai de unde sa le stii, daca nu faci un efort suplimentar.
De aici ne-a venit ideea si ne-am hotarat sa schimbam lucrurile. Am realizat ca piata are nevoie de specialisti pe industrie, nu doar de avocati buni. Astfel, am inceput deja sa lucram in grupuri dedicate practicii pe industrii de la ultima declaratie.

Cand v-ati gandit prima data sa faceti aceste grupuri?

Cu aproape un an in urma am inceput sa ne gandim cum ar fi structura de business si daca intr-adevar putem, pentru ca este un efort continuu. Acesta este un proces pe termen mediu, nu se poate incheia peste noapte. Dar la nivel de knowledge si de comunicare incep sa se vada primele rezultate. Grupurile au inceput sa lucreze din februarie.

Care sunt grupurile ?

Avem sase grupuri: Energie, Infrastructura, Utilitati si Mediu, Farma, TMT (tehnologie, media si telecomunicații) si Agri - in sensul mult mai larg, nu doar partea strict de agricultura.

Cum au venit avocatii catre fiecare grup ?

Ne-am folosit de experienta prin care unele firme internationale au trecut cand au construit astfel de practici sectoriale si am adaptat-o la cultura noastra de organizatie. Concluzia a fost ca cea mai buna rata de raspuns si de implicare este atunci cand oamenii au avut libertatea sa-si aleaga grupul. Pana acum, am avut sase luni in care oamenii au putut sa se roteasca prin toate grupurile si sa vada ce le place cu adevarat, dupa care, la sfarsitul perioadei, s-au decis pe maximum doua.

Nu sunt dezechilibre?

Ba da, dar asta depinde si de conducerea fiecarui grup. Am vrut sa cream o competitie pozitiva intre grupuri si vedem ca mecanismele acestora functioneaza foarte bine.

De cate ori au loc intalnirile grupurilor ?

O data pe luna.

Si, la reuniuni, sunt date anumite teme avocatilor care participa?

Sunt teme de la o intalnire pe alta. Le cerceteaza fiecare, le discutam, avem publicatii pe care le urmarim, initiative; e un plan dinamic, introducem teme pe agenda sau le scoatem, pentru ca este un demers experimental si, pana la urma, trebuie sa incercam sa pastram viu interesul oamenilor fata de grup.

Cam cand estimati ca veti avea un prim rezultat al activitatii acestor grupuri, cuantificabil in business?

Noi ne-am dat 12 luni pentru a vedea cum functioneaza grupurile si a descoperi in ce masura sunt capabile sa produca acel continut relevant pe care il vizam, sa abordeze clienti sau potentiali clienti. E inca devreme. Vom crea materiale de prezentare pentru fiecare grup, ne gandim ce le putem noi oferi oamenilor din industria respectiva vis-à-vis de profesia noastra si nevoile lor. Cred ca intr-un orizont de un an de zile se vor vedea roadele si in aceasta directie.

In slefuirea acestei idei a contat ca ati fost la cursuri de management in strainatate?

A contat. Dar strategia este cea mai mica problema, implementarea este cheia. Poti sa ai cel mai fancy document de strategie, daca implementarea este gresita. Oricum, acestea nu sunt procese statice, ajustezi pe masura ce vezi care sunt reactiile din piata respectiva.

Sa revenim la business-ul avocatial. Mai permite piata o crestere de 15 %, ca in vremurile bune?


Noua ar trebui sa ne permita. Piata, asa cum este acum, nu. Dar noi nu am apasat inca pe pedala insolventei, desi am facut functionala „masinaria“ la sfarsitul anului trecut.

Care au fost cele mai vizibile proiecte ale firmei si in ce arii de practica?

Cele mai multe au fost pe Corporate M&A, Reorganizari, Piete de capital, Finantari de proiecte, Energie (fotovoltaica), Taxe, Dreptul muncii si, evident, Litigii. Printre cele mai proeminente nu doar in Romania, ci si in regiune, fie prin amploare si complexitate, fie prin elementele de noutate pe care le-au vizat as aminti Erste, care si-a majorat capitalul cu 660 milioane de euro anul acesta, achizitia companiei de servicii de inginerie Cambric Corporation de catre Tata Technologies, parte a concernului indian Tata Group sau tranzactia globala de 450 milioane de euro in care am fost alaturi de Mitsui Chemicals in achizitia companiei Haereus Kulzer.

Ce procent din totalul proiectelor va vine din reteaua bpv?

Cam 10%.

Ati si exportat clienti in retea? Ne puteti da un exemplu?

Am reusit, sigur! Un exemplu este Hornbach, pe care noi l-am trimis in Cehia, iar acolo a realizat mai multe proiecte. Mai sunt cateva finantari de proiecte pe care le-am exportat. Facem si diverse reorganizari si restructurari fiscale, o sa mai fie tranzactii pana la sfarsitul anului.

Exista o arie de practica pe care vreti sa o consolidati fiindca “se apropie vremea ei” si vreti sa fiti pregatiti?

Da, vrem sa dezvoltam activitatea in domeniul proprietatii intelectuale. In aceasta zona avem deja expertiza foarte buna pe care vrem o sa o intarim si sa o promovam mai bine. Multe din ariile practicii sectoriale de tehnologie au nevoie de suport in domeniul proprietatii intelectuale. In plus, ne intereseaza industria filmului de care suntem deja foarte aproape prin proiectele in care suntem implicati si prin activitatea de sprijinire a unor productii si festivaluri.

Ati intalnit in proiectele, licitatiile la care ati mai participat, oferte de dumping?

Da, unele dintre firmele cu pretentii mari practica acest “sport”. In momentul de fata este o lupta ce poate duce la ruinarea unuia sau altuia: firmele vor market share, au resurse stranse din trecut, bani „la saltea“, facuti in vremurile de boom si astfel vor sustine politicile prin care, cred ele, ii vor scoate pe ceilalti din piata si, la sfarsitul acestui ciclu, isi vor asigura un loc printre supravietuitori. Cei care practica o astfel de politica nu par a se gandi insa la viabilitatea acestui model pe termen lung. Din perspectiva clientului, atata timp cat isi primeste prestatia profesionala, totul este in regula, nu poate fi deranjat de faptul ca trebuie sa plateasca bani mai putini. Insa ar putea sa fie deranjati acei clienti care afla ca firma lor de avocati ii trateaza in privinta onorariilor vadit mai nefavorabil decat pe cei pe care vor sa ii castige ca si clienti. In cele din urma, cine merita conditii mai bune, clientul fidel de ani de zile al firmei sau clientul nou?
Clientii firmelor care practica onorarii de dumping ar putea realiza ca totul se fundamenteaza pe o pacaleala si, oricat de multe pierderi e dispusa sa accepte firma, pana la urma va incerca sa le optimizeze si pe acestea pe seama serviciului prestat, deci in detrimentul clientului.
 
 

PNSA

 
 

ARTICOLE PE ACEEASI TEMA

ARTICOLE DE ACELASI AUTOR


 

Ascunde Reclama
 
 

POSTEAZA UN COMENTARIU


Nume *
Email (nu va fi publicat) *
Comentariu *
Cod de securitate*







* campuri obligatorii


Articol 11741 / 11967
 

Ascunde Reclama
 
BREAKING NEWS
ESENTIAL
Cum lucrează avocații Schoenherr specializați în Dreptul Muncii | O gamă variată de mandate în proiecte complexe pentru multinaționale și clienți locali. Tendințele pieței, analizate de Mara Moga - Paler, Head of Employment
LegiTeam: MPR Partners | Maravela, Popescu & Roman is looking for a Litigation Senior Associate
Schoenherr a asistat Greenbridge Partners în achiziția producătorului de mobilă Rus Savitar și a diviziei sale de retail Casa Rusu. Partenerul Mădălina Neagu a coordonat echipa de avocați
Finanțele caută avocați pentru următoarele arbitraje ICSID | Acord cadru pe 4 ani, cu 6 firme. Media tarifelor și numărul de ore|om|litigiu după care se ghidează statul în această procedură
DLA Piper a asistat Green Group într-o finanțare de 66 milioane EUR obținută de la un sindicat bancar. Ce avocați au lucrat în proiect
PNSA a încheiat mai multe proiecte M&A de preluare a participațiilor în companii din agri-business, în S1. Printre mandatele în derulare este și spin-off-ul diviziei zootehnice a unei mari companii | Cristian Popescu, Partener: Agricultura operațională și business-urile integrate beneficiază de un focus relativ ridicat. În agri-business sunt preferate achizițiile de active
Experții CMS, prudenți în privința perspectivelor de tranzacționare pe piața de M&A din regiune | În ciuda faptului că, la nivel european, investitorii au o abordare mai prudentă, în România observăm că apetitul acestora pentru investiții se păstrează la un nivel ridicat, spun avocații echipei din București
Dentons a găzduit cu succes cea de a doua ediție a seminarului privind implementarea Regulamentului General de Protecție a Datelor cu Caracter Personal (GDPR)
Nouă avocați români intră în liga celor mai apreciați specialiști, la nivel global, în domeniul mărcilor. Cine apare în WTR Global Leaders
Instituțiile statului sunt implicate în mii de litigii în instanțele naționale și în zeci de dosare arbitrale. Sumele bugetate și onorariile plătite pentru consultanță și reprezentare juridică
Biriș Goran promovează un nou Partener, un nou Senior Tax Manager și devine primul colaborator din România al Lawyers Associated Worldwide
LegiTeam: VASS Lawyers is looking for a Junior Attorney
 
Citeste pe SeeNews Digital Network
  • BizBanker

  • BizLeader

      in curand...
  • SeeNews

    in curand...